Réorganisez votre chaîne de croyances à l'aide d'un Lean Canvas plus léger
Auteur : Ash Maurya
Source : Reorder your Chain of Beliefs with a leaner Lean Canvas
Date : 30/01/2019
Traducteur : Fabrice Aimetti
Date : 31/10/2022
Traduction :
Dans mon dernier article, j'ai décrit comment le fait d'esquisser une idée sur un Lean Canvas revient à construire une chaîne de croyances. Les maillons ultérieurs reposent sur les maillons antérieurs, et les fêlures dans vos premiers maillons ont un effet domino. C'est pourquoi il est particulièrement important de remettre en question votre chaîne de croyances et de vous concentrer d'abord sur les maillons les plus faibles - vos hypothèses les plus risquées.
Le véritable défi ne consiste pas à générer des idées, mais à les valider.
Pour qu'une idée soit couronnée de succès, elle doit constamment équilibrer trois types de risques : le risque client, le risque marché et le risque technique. J'ai décrit le point idéal d'une idée comme étant à l'intersection de la désirabilité, de la viabilité et de la faisabilité.
Mais s'attaquer à ces trois risques en même temps peut être insurmontable. Jusqu'où devez-vous aller pour chacun d'eux et par où commencer ?
Sommaire
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Si esquisser un Lean Canvas complet est un excellent exercice pour étayer une idée et intégrer l'état d'esprit "le modèle d'entreprise en tant que produit", il est toutefois utile, aux premiers stades, de se concentrer plus étroitement sur les deux cases extérieures du canevas : le segment de clientèle et le problème.
Le quadrant client/problème est le pilier extérieur qui soutient votre modèle d'entreprise.
Si vous vous trompez dans ces hypothèses, il est facile de voir comment tout le reste de votre modèle économique s'effondre. Vous finissez par décrire une solution dont personne ne veut (non désirable). Même si vous parvenez à construire cette solution (faisable), personne ne l'achète (non viable). Vos canaux et vos avantages déloyaux n'offrent aucun moment de répit. Votre modèle économique est condamné.
Vous pouvez également utiliser ce quadrant client/problème pour tester vos risques de désirabilité, de viabilité et de faisabilité.
Désirabilité
Attirer l'attention de votre client avec une proposition de valeur unique (PVU) convaincante est la première bataille. Une bonne PVU est étroite (elle cible les adopteurs précoces) et spécifique (elle résout un problème).
Si vous parvenez à décrire les problèmes de vos clients mieux qu'ils ne le font, il y a un transfert automatique d'expertise - vos clients commencent à croire que vous devez aussi avoir la bonne solution pour eux.
Vous en avez probablement fait l'expérience dans le cabinet de votre médecin. Après avoir reçu un diagnostic positif, vous avez probablement cru que votre médecin avait trouvé la solution à votre problème et vous vous êtes empressé de suivre son ordonnance, alors qu'il ne faisait que suivre un processus systématique d'élimination en décortiquant vos symptômes (supposition éclairée). Le spécialiste du marketing, Jay Abraham, appelle ce phénomène la stratégie de la prééminence.
Décrire les problèmes mieux que vos clients vous donne des super-pouvoirs.
Viabilité
L'erreur que font beaucoup d'innovateurs est de fixer leur modèle de prix par rapport à leur solution. Il s'agit d'une tarification basée sur les coûts et elle est sous optimisée.
Les clients ne se soucient pas du coût de fabrication de votre produit, ils veulent acheter une solution à leurs problèmes afin d'obtenir un résultat souhaitable. Il s'ensuit que la tarification doit être fixée en fonction des problèmes et des résultats, et non de votre solution.
La meilleure preuve initiale de la viabilité ou de la douleur monnayable est la signature d'un chèque.
Si vos clients dépensent actuellement de l'argent (ou un équivalent de l'argent, comme le temps) pour résoudre un problème avec une alternative existante, c'est souvent un signal de remplacement suffisant pour indiquer que le problème mérite d'être résolu à ce stade.
Si, en revanche, vous ne pouvez énumérer aucune alternative existante, c'est un signal d'alarme.
Faisabilité
Qu'en est-il de la faisabilité ? Les problèmes et les solutions sont les deux faces d'une même pièce. La plupart des gens commencent par trouver une solution, puis cherchent les problèmes. Mais dans un monde où le plus grand risque est de construire quelque chose dont personne ne veut, il est plus efficace d'inverser cet ordre.
Si vos hypothèses sur les clients et les problèmes ne sont pas encore fondées sur un apprentissage empirique, il est prudent de commencer par y mettre de l'ordre.
Méfiez-vous de votre biais d'innovateur
Lorsque vous affinez votre quadrant client/problème, il est tentant de le faire par rapport à la solution que vous envisagez en vous demandant :
- Qui est le client idéal (adopteur précoce) pour ma solution ?
- Quels problèmes spécifiques puis-je résoudre avec ma solution ?
Mais notez bien qu'il n'y a pas de case solution dans ce quadrant.
C'est un choix délibéré.
Tel un procureur au tribunal, vous devez être en mesure d'argumenter sur les problèmes énumérés dans ce quadrant sans vous appuyer sur votre solution. Comment y parvenir ? En décrivant plutôt les problèmes par rapport aux alternatives existantes de votre client. C'est l'essence même de l'Innovator's Gift - mon nouveau projet axé sur la recherche de meilleures techniques de découverte des problèmes. Découvrez-le ici.
En d'autres termes, ne vous concentrez pas sur les problèmes que vous pouvez résoudre avec votre solution. Concentrez-vous plutôt sur les problèmes que vos clients rencontrent lorsqu'ils utilisent les alternatives existantes. Ancrer votre proposition de valeur unique, votre tarification et votre solution sur ces problèmes est le secret pour élaborer une PVU efficace qui retient l'attention et provoque un changement - parce qu'elle est spécifique, familière et convaincante.
Ce changement subtil de perspective fait souvent la différence entre inventer de faux problèmes pour justifier votre solution et découvrir de vrais problèmes qui méritent d'être résolus.
Vous voulez essayer ?
Vous pouvez créer un Lean(er) Canvas sur LeanCanvas.com.
Et n'oubliez pas :
Exposez vos problèmes sans vous appuyer sur votre solution.
